Fashion & Luxury: lo stesso capo, esaurito qui e fermo là
Nel lusso l’errore non si sconta a fine stagione: si sconta subito, sul cliente che non trova la taglia e non torna. E il pezzo che gli serviva c’era, in un altro negozio.
Il problema non è quanto avete, è dove ce l'avete
Una collezione arriva, viene distribuita e da quel momento resta ferma dov'è. Dopo tre settimane la realtà è già diversa dalla previsione: un modello vende in una città e non nell'altra, una taglia si esaurisce e in un altro negozio la stessa taglia non l'ha toccata nessuno.
Il riassortimento tra punti vendita esiste in teoria. In pratica richiede che qualcuno guardi i numeri di tutti i negozi nello stesso momento, se ne accorga, e organizzi il trasferimento mentre la stagione è ancora viva.
Quando quel meccanismo non c'è, la scarsità funziona al contrario: manca dove il cliente la cerca e avanza dove nessuno la voleva. E ciò che avanza finisce in saldo, cioè a margine ridotto su un prodotto che a prezzo pieno aveva un compratore.
La rottura di stock che avanza da un'altra parte
Lo stesso articolo nella stessa settimana: esaurito dove stava vendendo, fermo negli altri punti vendita. In basso il riassortimento che rimetterebbe il pezzo dove il cliente lo cerca, se qualcuno se ne accorgesse in tempo.
Dove se ne va il margine
La vendita persa a prezzo pieno
Una taglia mancante nel momento in cui il cliente è davanti al capo è la perdita più cara che esista: prodotto giusto, cliente giusto, momento giusto, e nessun incasso.
Il capo che non si muove
Ogni pezzo fermo occupa capitale e spazio, e ogni settimana che passa si avvicina al momento in cui varrà meno. La svalutazione comincia molto prima dei saldi.
Lo sconto che paga l'errore
Il saldo non è una scelta commerciale, è il conto di decisioni di distribuzione prese tre mesi prima con le informazioni sbagliate.
Il conto della stagione
Quanto vale lo stesso capo mentre le settimane passano. Ogni gradino verso il basso è margine che non torna più, e si decide molto prima del giorno dei saldi.
Cosa mettiamo in piedi
Niente stravolgimenti dei sistemi in uso. Serve che i dati dei punti vendita stiano nello stesso posto e che qualcuno, o qualcosa, li guardi tutti i giorni.
Vendite per taglia e negozio
Aggiornate, non mensili
Il quadro completo della rete in un colpo d'occhio, articolo per articolo e taglia per taglia, con il confronto fra punti vendita simili.
Segnale di riassortimento
Prima che sia tardi
Quando un articolo si sta esaurendo dove vende ed è fermo altrove, la segnalazione arriva a chi può decidere il trasferimento, con il numero davanti.
Assistenti per la vendita
Per chi sta in negozio
Ricerca immediata della disponibilità in tutta la rete dal telefono, così il cliente davanti al capo riceve una risposta invece di un forse.
Come lavoriamo quando il settore è nuovo per noi
Nel fashion non abbiamo progetti da mostrare, e non costruiamo credibilità con casi che non ci appartengono. Quello che conosciamo bene è il problema sotto: prodotto deperibile nel valore, domanda che si sposta, scorte distribuite in punti diversi.
È la stessa struttura che affrontiamo ogni giorno con il fresco nei nostri locali, dove il tempo per accorgersi è ancora più corto. Il metodo si trasferisce, le competenze di prodotto le mettete voi.
- Analisi delle vendite per articolo e taglia
- Confronto fra punti vendita
- Segnalazioni di rottura e di giacenza ferma
- Strumenti di consultazione per il personale di negozio
- Indicatori di rotazione e di svalutazione
- Formazione delle persone sugli strumenti
Vediamo come si muove la vostra rete
Un incontro per capire quali dati esistono già e quanto sono lontani dal dare una risposta utile. Senza impegno e senza toccare i sistemi che avete.